Antes de abrir una sucursal, las empresas suelen analizar cuidadosamente d\u00f3nde instalarla. Eval\u00faan demanda, competencia, accesibilidad, caracter\u00edsticas de la poblaci\u00f3n y otras variables para determinar si una ubicaci\u00f3n tiene suficiente potencial.<\/p>\n
Pero una vez abierta, aparece una pregunta diferente:<\/p>\n
\u00bfC\u00f3mo desarrollar comercialmente el mercado que existe alrededor de esa sucursal?<\/strong><\/p>\n Cada punto de venta opera dentro de un territorio particular. Ah\u00ed se encuentran sus clientes actuales y potenciales, competidores, generadores de tr\u00e1fico, recorridos, barreras y oportunidades comerciales.<\/p>\n La comercializaci\u00f3n territorial<\/strong> busca entender ese mercado y convertir ese conocimiento en decisiones y acciones que contribuyan al desempe\u00f1o de los puntos de venta.<\/p>\n <\/p>\n El an\u00e1lisis territorial suele tener un papel importante durante los procesos de expansi\u00f3n.<\/p>\n Antes de una apertura, ayuda a responder preguntas como:<\/p>\n \u00bfExiste suficiente mercado?<\/strong> Una vez que el punto de venta comienza a operar, esas preguntas evolucionan.<\/p>\n Ya no se trata \u00fanicamente de saber si fue una buena ubicaci\u00f3n, sino de entender c\u00f3mo se comporta el mercado que tiene alrededor y qu\u00e9 oportunidades existen para desarrollarlo.<\/strong><\/p>\n Una zona de oficinas puede ofrecer oportunidades con empresas cercanas. Una escuela puede funcionar como generador de tr\u00e1fico. Una concentraci\u00f3n residencial puede representar un mercado todav\u00eda poco desarrollado. Incluso cambios en accesibilidad, competencia o recorridos pueden modificar con el tiempo la relaci\u00f3n entre una sucursal y sus clientes.<\/p>\n El territorio no deja de importar cuando termina la expansi\u00f3n.<\/p>\n Simplemente cambia la decisi\u00f3n que necesitamos tomar sobre \u00e9l.<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Los datos permiten conocer mejor el mercado de una sucursal: de d\u00f3nde provienen sus clientes, qu\u00e9 competidores existen, qu\u00e9 lugares generan tr\u00e1fico o d\u00f3nde pueden encontrarse determinados p\u00fablicos.<\/p>\n Pero identificar una oportunidad no significa haberla aprovechado.<\/p>\n Si alrededor de una sucursal existe una concentraci\u00f3n relevante de oficinas, por ejemplo, el an\u00e1lisis puede ayudarnos a detectarla. La decisi\u00f3n comercial viene despu\u00e9s:<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 podemos hacer con esa oportunidad?<\/strong><\/p>\n La respuesta puede ser una alianza, una activaci\u00f3n, una acci\u00f3n de marketing de proximidad, comunicaci\u00f3n f\u00edsica, medios digitales geolocalizados u otra herramienta adecuada para ese mercado.<\/p>\n Por eso, la comercializaci\u00f3n territorial no es una herramienta de marketing espec\u00edfica<\/strong>.<\/p>\n Es el proceso de conectar el conocimiento del territorio con acciones capaces de desarrollar sus oportunidades comerciales.<\/p>\n <\/p>\n Si cada punto de venta opera dentro de un mercado particular, podr\u00eda parecer que una empresa con 500 sucursales necesita administrar 500 estrategias diferentes.<\/p>\n No necesariamente.<\/p>\n Las oportunidades territoriales pueden trabajarse con distintos niveles de granularidad:<\/p>\n Masivo<\/strong>, cuando una estrategia tiene sentido para una parte amplia o para toda la red.<\/p>\n Hubs<\/strong>, cuando diferentes sucursales comparten caracter\u00edsticas u oportunidades y pueden trabajarse como un conjunto.<\/p>\n Local<\/strong>, cuando las condiciones de un territorio justifican una acci\u00f3n espec\u00edfica.<\/p>\n La comercializaci\u00f3n territorial no busca llevar todas las decisiones al nivel m\u00e1s local posible.<\/p>\n Busca encontrar la escala adecuada para desarrollar cada oportunidad<\/strong>.<\/p>\n <\/p>\n Conocer el \u00e1rea de influencia permite entender mejor el mercado en el que opera un punto de venta.<\/p>\n La comercializaci\u00f3n territorial lleva ese conocimiento un paso m\u00e1s adelante:<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 hacemos comercialmente con \u00e9l?<\/strong><\/p>\n Entender el territorio.<\/p>\n Identificar sus oportunidades.<\/p>\n Definir a qu\u00e9 escala conviene trabajarlas.<\/p>\n Y seleccionar las acciones adecuadas para desarrollarlas.<\/p>\n Una empresa puede administrar cientos de sucursales bajo una misma estrategia corporativa.<\/p>\n Pero cada una participa en un mercado territorial.<\/p>\n Comercializaci\u00f3n territorial significa convertir ese conocimiento en capacidad de acci\u00f3n comercial.<\/strong><\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Antes de abrir una sucursal, las empresas suelen analizar cuidadosamente d\u00f3nde instalarla. 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\u00bfD\u00f3nde conviene ubicarse?<\/strong>
\u00bfQu\u00e9 competencia existe?<\/strong>
\u00bfQu\u00e9 tan accesible es la ubicaci\u00f3n?<\/strong><\/p>\nEntender el territorio no es suficiente<\/h4>\n
No significa una estrategia para cada sucursal<\/h4>\n
Del an\u00e1lisis territorial a la acci\u00f3n comercial<\/h4>\n